Kênh bán hàng là gì và ý nghĩa của nó

Kênh bán hàng là gì và ý nghĩa của nó

Nội dung bài viết:

Kênh bán hàng là một khái niệm được sử dụng để mô tả trực quan quy trình bán hàng. Nó sử dụng hình ảnh “cái phễu” nơi các cơ hội được đưa vào kênh qua từng giai đoạn. Các cơ hội không đến được giai đoạn cuối cùng được mô tả là “phễu bị rò rỉ”. Nơi chúng bị loại bỏ khỏi phễu và rơi ra bên lề.

Bạn đang xem: kênh bán hàng là gì

Mặt khác, các cơ hội được chuyển đổi sẽ đi qua kênh và vào vùng chứa. Phễu bán hàng là một đại diện hữu ích của xác suất khách hàng tiềm năng được chuyển đổi. Nó đã trở nên khá phổ biến đối với các nhà quản lý và nhân viên bán hàng.

1. Cơ chế của Kênh bán hàng

Cơ chế của phễu bán hàng biểu thị quá trình bán hàng thông qua kênh theo từng bước. Ở mỗi bước, phải thực hiện một số hành động nhất định để hiện thực hóa việc bán hàng. Điều này có nghĩa là các tổ chức phải giữ lại từng giai đoạn của kênh.

Điều này đòi hỏi phải nhắm mục tiêu khách hàng một cách thích hợp. Loại bỏ các rào cản ngăn cản cơ hội tiến triển sang giai đoạn tiếp theo. Chính vì lý do này mà các tổ chức phát triển các số liệu bán hàng biểu thị tỷ lệ phần trăm hoàn thành. Ở mỗi giai đoạn và có thể được sử dụng để tinh chỉnh quy trình bán hàng và tiếp thị qua từng giai đoạn của kênh.

Thật vậy, những người khởi xướng khái niệm phễu bán hàng khuyến nghị. Các tổ chức phát triển kênh bán hàng của riêng họ để thay vì dựa vào mô hình đã thiết lập. Họ có thể tùy chỉnh kênh theo nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp.

Cơ chế của Kênh bán hàng

2. Các giai đoạn trong Kênh bán hàng

Các giai đoạn trong phễu bán hàng là khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Đã cam kết và Đã giao dịch, khi được kết hợp với nhau. Thể hiện tiến trình của các cơ hội bán hàng tiềm năng qua từng giai đoạn. Có thể dẫn đến các giao dịch thực tế được thực hiện.

Khách hàng tiềm năng là một cơ hội là giai đoạn đầu tiên. Biểu thị việc tiếp cận những khách hàng mà tổ chức chưa có mối quan hệ. Những khách hàng này được tiếp cận vì họ phù hợp với hồ sơ của khách hàng mục tiêu cho tổ chức.

Có thể bạn quan tâm: Chứng chỉ tiếng Anh B là gì? Bằng B còn có giá trị hay không?

Khách hàng tiềm năng là khách hàng đã vượt qua giai đoạn đầu tiên. Xác nhận mối quan tâm đến tổ chức. Tuy nhiên, giai đoạn này không thực sự chuyển thành các giao dịch thực tế. Vì ở giai đoạn này, tổ chức và khách hàng đang “nói chuyện”. Đó là một dấu hiệu của sự tiến bộ mặc dù giao dịch chưa hoàn thành.

Các giai đoạn trong Kênh bán hàng

3. Giai đoạn khách hàng tiêm năng đủ điều kiện

Giai đoạn khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là giai đoạn đòi hỏi khắt khe nhất. Quan trọng nhất trong phễu vì tổ chức đã vượt ra ngoài những liên hệ ban đầu. Bày tỏ sự quan tâm, thực hiện thẩm định và sẵn sàng cho các cuộc đàm phán chuyển sang giai đoạn nâng cao.

Khía cạnh của sự thẩm định rất quan trọng vì cả tổ chức và khách hàng đã thiết lập mối quan hệ. Sau khi đảm bảo rằng các nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng phù hợp với khả năng và giá trị mà tổ chức. Hơn nữa, việc xác định sự phù hợp và liên kết cũng đi kèm với việc các cấp cao hơn của mỗi bên quan tâm đến lợi ích cá nhân của nhau.

Vì phần cơ sở đã được hoàn thành. Do đó, giai đoạn này có thể thực hiện hoặc phá vỡ một thỏa thuận.

Giai đoạn khách hàng tiêm năng đủ điều kiện

4. Giai đoạn khách hàng tiềm năng đã cam kết

Giai đoạn đã cam kết là động thái của tổ chức và khách hàng theo hướng đóng cửa. Giai đoạn này thường là giai đoạn khi các dấu hiệu có thể cản trở thỏa thuận được loại bỏ. Hơn nữa, như tên của nó, khách hàng đã cam kết với thỏa thuận.

Tổ chức đã chuẩn bị cho các cuộc đàm phán cuối cùng. Thường được tổ chức giữa các trưởng bộ phận hoặc người quản lý. Tùy thuộc vào chi phí của thỏa thuận và phạm vi lợi nhuận tiềm năng.

Giai đoạn đã giao dịch thể hiện sự kết thúc của giao dịch và thông báo của cả hai bên. Ở giai đoạn này, trọng tâm là các chi tiết cụ thể về cách thức thực hiện thỏa thuận. Thông qua việc viết hợp đồng, thỏa thuận lịch trình giao hàng

Xem thêm: không in được từng trang trong word

Đề cập đến các tùy chọn pháp lý trong trường hợp bất kỳ bên nào có lỗi hoặc sơ suất. Giai đoạn này là khi hợp đồng được ký kết. Thông báo báo chí được chuẩn bị để công bố thương vụ cho các nhà đầu tư. Các sở giao dịch chứng khoán.

(Nếu một trong hai bên hoặc cả hai đều là công ty niêm yết công khai)

Giai đoạn khách hàng tiềm năng đã cam kết

5. Phễu rò rỉ

Chúng tôi đã thấy cách các cơ hội có thể được chuyển đổi thành doanh số bán hàng thực tế. Cách các giai đoạn của phễu bán hàng chỉ ra quy trình của các đầu mối bán hàng. Việc hiện thực hóa chúng thành các giao dịch thực sự.

Tuy nhiên, không phải tất cả các cơ hội đều được chuyển đổi thành các giao dịch thực tế. Nếu một cơ hội cụ thể không di chuyển xuống kênh và việc bán hàng không thành công. Thì nó được gọi là cơ hội kênh bị rò rỉ và phải bị loại bỏ khỏi kênh.

Tất nhiên, điều này có nghĩa là tỷ lệ chuyển đổi sẽ thành công. Có thể là điều tốt hoặc điều xấu tùy thuộc vào cách tổ chức nhìn nhận cơ hội đó. Ví dụ, đối với nhiều tổ chức, việc tiếp cận khách hàng tiềm năng là một thực tế kinh doanh.

Điều này được thực hiện thông qua cuộc gọi điện lạnh. Biểu thị phương pháp tiếp cận ngay cả khi có triển vọng bị từ chối. Điều này không thực sự khiến công ty bận tâm. Vì tất cả những gì mà nhân viên bán hàng và tiếp thị của họ quan tâm. Là tiếp cận những khách hàng có thể chuyển đổi thành cơ hội tại một thời điểm sau này.

Hơn nữa, một khi kênh rò rỉ xuất hiện và cơ hội bị loại bỏ khỏi kênh. Nó mang lại cho tổ chức cơ hội tập trung vào các khách hàng tiềm năng. Có khả năng sinh lời thay vì lãng phí thời gian theo đuổi các ngõ cụt.

Nguồn bài viết: wiki.onlineaz.vn/sales-funnel.htm

Xem thêm: mẫu chứng chỉ tiếng anh a2

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *